“黎明之前”的虛擬運營商

　　現(xiàn)狀：互聯(lián)網(wǎng)卡“同室操戈”服務(wù)質(zhì)量難令監(jiān)管滿意 未來：期待擺脫低價競爭 突圍物聯(lián)網(wǎng)

　　IT時報記者 吳雨欣

　　2018年1月24日，對于國內(nèi)42家虛擬運營商（移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)）來說，是一個重要的時間節(jié)點，因為終于看到了“黎明到來的曙光”。工信部正式發(fā)布《關(guān)于移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)正式商用的通告（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），明確表示移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)已具備正式商用條件，申請經(jīng)營移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的企業(yè)，可申請相應(yīng)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證。這意味著，虛擬運營商終于迎來轉(zhuǎn)正機會。

　　這個時間節(jié)點距離2013年12月首批企業(yè)拿到移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)運營試點資格已過去四年多。從起初的信心滿滿、躍躍欲試，到如今批零倒掛難盈利、成短信電話騷擾重災(zāi)區(qū)，虛擬運營商暴露出越來越多的問題，甚至有企業(yè)或深陷債務(wù)危機，或萌生退意。而這幾年，恰恰是基礎(chǔ)運營商相繼推出流量不清零、互聯(lián)網(wǎng)卡、取消長途費、漫游費等一系列降低資費舉措的關(guān)鍵窗口期，而且效果顯而易見，根據(jù)中國電信、中國移動、中國聯(lián)通陸續(xù)公布的2017年終數(shù)據(jù)，移動用戶的凈增數(shù)量都創(chuàng)下三年來的最佳成績。

　　專家表示，當(dāng)虛擬運營商失去價格優(yōu)勢，即使獲得正式商用資格也難談破局�！禝T時報》記者發(fā)現(xiàn)，大浪淘沙之后，存活下來并希望能如期“轉(zhuǎn)正”的虛商們，正在低價競爭之外尋找新的市場，比如物聯(lián)網(wǎng)。

　　重點企業(yè)仍在虧損

　　移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，是指獲得試點資格的企業(yè)（虛擬運營商，簡稱虛商），可以從基礎(chǔ)電信運營商處承包部分通信網(wǎng)絡(luò)使用權(quán)，重新包裝成自有品牌，自己組合套餐并銷售給最終用戶。

　　在“170虛擬運營商交流”“170卡號批發(fā)”等QQ大群中，一群人不厭其煩地刷著來自蝸牛、遠特、天音等虛商的手機卡。記者拋出一個問題：現(xiàn)在虛商手機卡好賣嗎？群里先是一陣靜默，過了一會，一個代理跳出來簡略回復(fù)：不好做，年后打算重點賣物聯(lián)網(wǎng)卡。

　　從“前線基層”追溯到企業(yè)上層，會發(fā)現(xiàn)卡不好賣似乎是必然。工信部披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，42家虛擬運營商“馬太效應(yīng)”明顯，17家用戶發(fā)展超過100萬戶、3家500萬戶以上、1家超過1000萬戶，總數(shù)突破6000萬戶，雖然與2016年底的4300萬相比，增加了近三分之一，但也僅占全國移動通信用戶的4%。

　　“就連用戶量最大的蝸牛移動都有退意，其他企業(yè)的生存環(huán)境可想而知�！豹毩㈦娦欧治鰩煾读粮嬖V《IT時報》記者，盈利是虛擬運營商面前最大的坎。1月10日，蘇州蝸牛數(shù)字科技股份有限公司(簡稱“蝸牛數(shù)字”)在證監(jiān)會官方網(wǎng)站上披露招股書,計劃在深交所創(chuàng)業(yè)板上市。在招股書中，明確提及移動通信業(yè)務(wù)近年來依然處于前期積累用戶階段，市場競爭激烈，用戶共享的目標未達到預(yù)期且不斷虧損，公司管理層計劃逐步縮減移動通信業(yè)務(wù)規(guī)模，在取得工信部批準的情況下，不排除退出的可能。招股書顯示，蝸牛數(shù)字旗下的蝸牛移動2017年前三季度虧損1066.29萬元，凈資產(chǎn)仍為負1969.44萬元。從蝸牛移動向《IT時報》記者提供的數(shù)據(jù)來看，截至2017年底，蝸牛移動的用戶超過1100萬，占整個虛擬運營商市場份額的21%，營業(yè)收入占虛擬運營商收入的25%。

　　不同于其他虛擬運營商，蝸牛移動將通信和游戲融合的思路一度被業(yè)界稱贊，

　　基于過千萬的用戶量，他們的思路是隨著蝸牛免卡用戶享受的游戲福利越來越多，將大大推動通信用戶向游戲用戶轉(zhuǎn)化；而隨著游戲用戶的增長，蝸牛的游戲收入不斷增加，便可以繼續(xù)反哺通信，進一步降低資費，從而吸引更多的通信用戶。

　　然而，當(dāng)夢想照進現(xiàn)實，這樣的思路并沒有停止蝸牛移動的虧損，蝸牛移動內(nèi)部人士告訴《IT時報》記者，發(fā)布招股書中提到的“不排除退出的可能”是對股民風(fēng)險提示的說法，不過當(dāng)時工信部還沒有發(fā)布正式商用的消息，現(xiàn)在既然正式發(fā)牌在即，蝸牛移動還是會繼續(xù)堅持下去。

　　在付亮看來，盡管2017年虛商發(fā)展數(shù)據(jù)好于預(yù)期，但并不意味著有太多實際價值，“一些虛商月存5元還幫你預(yù)存話費，話費用完了還要貼錢留住你，這樣的用戶即使突破百萬、千萬，又有多少價值？”

　　互聯(lián)網(wǎng)公司里“存在感不高”的虛商

　　在42家虛擬運營商的名單中不乏互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的名字：阿里巴巴、京東、小米、蘇寧云商等等�；ヂ�(lián)網(wǎng)公司做虛商的邏輯原本和蝸牛類似，豐富原有的生態(tài)系統(tǒng)，為原有用戶提供更有黏性的服務(wù)，并實現(xiàn)用戶間的相互轉(zhuǎn)化。但經(jīng)過四年的發(fā)展，情況并不理想。

　　幾家互聯(lián)網(wǎng)公司的內(nèi)部人士都對記者表示，對自家公司通信業(yè)務(wù)的發(fā)展幾乎一無所知，直言：“通信業(yè)務(wù)存在感很弱，發(fā)展得不太好。”

　　除了并不明顯見效的業(yè)務(wù)發(fā)展，虛商試點對于這些互聯(lián)網(wǎng)公司來說，甚至成了一塊“燙手山芋”。近日有消息稱，阿里通信因連續(xù)三個季度垃圾短信、騷擾電話被舉報量排名靠前并持續(xù)上升，其主要負責(zé)人被工信部信息通信管理局約談。

　　處在移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)即將商用的敏感時期，事關(guān)能否獲得正式牌照，阿里通信被約談格外引人關(guān)注。阿里通信相關(guān)人士告訴《IT時報》記者，阿里通信已經(jīng)對違規(guī)用戶執(zhí)行立即關(guān)停的處罰。但阿里通信并不愿透露其170業(yè)務(wù)的用戶數(shù)量，并表示，這項業(yè)務(wù)只是阿里通信的一部分，阿里通信同時還有天貓營業(yè)廳、阿里大于通信能力平臺、流量錢包、阿里通信IoT連接解決方案等業(yè)務(wù)。

　　京東通信同樣是在京東沒太大存在感，雖然仍在持續(xù)發(fā)卡，但也被工信部屢次點名。2017年2月，工信部公布對虛擬運營商實名制情況抽查暗訪結(jié)果，京東通信被暗訪網(wǎng)點因存在違規(guī)行為被點名；2017年7月，工信部再次點名京東通信，因“未兌現(xiàn)優(yōu)惠承諾”被用戶申訴。針對京東通信的市場占有率、是否已實現(xiàn)盈利等問題，京東通信拒絕了《IT時報》記者的采訪，稱不愿透露過多信息。

　　除了京東和阿里，北緯通信和小米移動兩家虛擬運營商也曾被工信部收回10022和10046兩個碼號資源，依據(jù)是這兩家企業(yè)沒有在規(guī)定時間內(nèi)啟用碼號資源。

　　“釜底抽薪”的互聯(lián)網(wǎng)卡

　　試點之初，為了盡快打開市場，虛擬運營商率先推出零月租、流量不清零、流量銀行等方案，再加上辦卡門檻低，在吸納用戶的同時，卻也成了通信詐騙、短信電話騷擾、非實名制的重災(zāi)區(qū)，這幾年在工信部的嚴查下，情況逐漸改善。

　　雖然在《征求意見稿》中，工信部對困擾了虛擬運營商多年的“批零倒掛”問題給出了明確規(guī)定：基礎(chǔ)運營商給予移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)的批發(fā)價格應(yīng)低于基礎(chǔ)運營商同類業(yè)務(wù)平均單價（或套餐價格），同時鼓勵雙方企業(yè)根據(jù)市場情況及商業(yè)合同約定，及時對批發(fā)價格進行調(diào)整。但不可忽視的是，近幾年，騰訊大王卡、米粉卡、螞蟻寶卡、京東大強小強卡等互聯(lián)網(wǎng)卡勢如破竹，基礎(chǔ)運營商們在發(fā)卡道路上也開始探索創(chuàng)新路子。值得注意的是，這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大都擁有虛擬運營商的試點資格，但都跳過“自家孩子”，選擇直接與基礎(chǔ)運營商合作。

　　“互聯(lián)網(wǎng)卡的發(fā)卡速度很快，傳統(tǒng)渠道的發(fā)卡規(guī)模及速度和其不在一個量級，在中國聯(lián)通和中國電信，互聯(lián)網(wǎng)卡業(yè)務(wù)是集團2018年的重點項目�！币患一�礎(chǔ)運營商互聯(lián)網(wǎng)卡項目組的組長告訴《IT時報》記者，互聯(lián)網(wǎng)卡算得上是雙贏的項目，互聯(lián)網(wǎng)公司要提高用戶黏性，對低價流量有著天然需求，而運營商要拉新，搶占用戶的第二卡槽，運營商為企業(yè)提供定向流量包或定制SIM卡，互聯(lián)網(wǎng)公司則負責(zé)宣傳營銷。兩者資源互置，彼此各得其所。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，中國聯(lián)通的騰訊大王卡發(fā)展了5000多萬用戶，在2017年5月份，這個數(shù)字只有2000多萬，更值得關(guān)注的是，整個虛擬運營商行業(yè)的用戶總量只有6000萬。

　　“虛擬運營商經(jīng)營號段，需要自己投入客服、業(yè)務(wù)管理平臺、計費、營賬等業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，而互聯(lián)網(wǎng)卡資費同樣低廉，后臺計費等系統(tǒng)卻依然走基礎(chǔ)運營商的通道，互聯(lián)網(wǎng)公司無需投入更多，而且指定App還能免流量。相比之下，虛擬運營商優(yōu)勢并不明顯�！鄙鲜鋈耸勘硎�，互聯(lián)網(wǎng)卡資費從1元500M到1元1個G，從本地流量到全國流量，資費一降再降，是吸引用戶的殺手锏。

　　這種生態(tài)模式得到互聯(lián)網(wǎng)公司認可，單在2017年6月，中國電信就一口氣推出了六種與互聯(lián)網(wǎng)公司合作的定制SIM卡：愛享卡（愛奇藝）、酷視卡（優(yōu)酷）、頭條關(guān)心卡（今日頭條）、聚力卡（PPTV）、小樂卡（樂視）、看看卡（天翼視訊），每月支付6-9元，便可以不限流量使用相應(yīng)的App。

　　不過，也有外界質(zhì)疑基礎(chǔ)運營商通過低廉資費支撐互聯(lián)網(wǎng)卡的爆炸式增長，用戶數(shù)量在上升，但ARPU（每戶平均收入）卻在下滑，以中國聯(lián)通為例，2017年上半年，中國聯(lián)通4G用戶ARPU值為66.5元，但在2016年同期ARPY值為81.3元。

　　對此，上述運營商內(nèi)部人士告訴《IT時報》記者，面對中國移動的強勢，中國聯(lián)通和中國電信采取的是“進攻模式”，搶占的是本就不屬于自己的用戶，ARPU值并不是目前最看重的。這種營銷手段更像互聯(lián)網(wǎng)公司，先給用戶優(yōu)惠，體驗好了再購買更多增值服務(wù)。該人士透露，互聯(lián)網(wǎng)卡存在的巨大流量與其中的商業(yè)機會，已讓中國移動被迫應(yīng)戰(zhàn)，有些廣東省分公司設(shè)計了與互聯(lián)網(wǎng)卡類似的互聯(lián)網(wǎng)套餐，希望新增更多用戶。

　　在付亮看來，中國聯(lián)通在常小兵時代注重與虛擬運營商的合作，而現(xiàn)任董事長王曉初更看重互聯(lián)網(wǎng)卡的發(fā)展。虛擬運營商的用戶已經(jīng)開始向基礎(chǔ)運營商回流�；�礎(chǔ)運營商的互聯(lián)網(wǎng)卡，即使ARPU值低依然有利可圖。

　　向物聯(lián)網(wǎng)尋求新出路

　　“公司現(xiàn)在在發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、教育行業(yè)和流量運營，物聯(lián)網(wǎng)卡雖然一個月只有幾塊錢，但是體量大。目前，用戶數(shù)突破1000萬，但活躍用戶不到60%�！狈窒硗ㄐ哦�事長蔣志祥告訴《IT時報》記者，2017年分享通信深陷債務(wù)危機，單欠運營商的債務(wù)就在1.3億元，業(yè)務(wù)停擺，由于“批零倒掛”，每個用戶當(dāng)時要補貼300元，企業(yè)一直處在虧損狀態(tài)。談及今后的發(fā)展方向，蔣志祥感慨自己不會再像以前一樣不顧一切，今后公司發(fā)展會更加沉穩(wěn)，爭取到2018年5~6月份實現(xiàn)盈利。

　　進軍物聯(lián)網(wǎng)的不止分享通信一家，國內(nèi)約三分之一以上的虛擬運營商都開始強勢進擊物聯(lián)網(wǎng)市場，聯(lián)想懂的通信、北緯蜂巢、海航通信、紅豆電信、中麥通信、民生通訊、樂語通信等都在探索物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，小米移動也在2017年12月宣布，旗下物聯(lián)網(wǎng)(IoT)卡發(fā)行量突破千萬大關(guān)，成為國內(nèi)第一家達到此數(shù)量的虛擬運營商。

　　“基礎(chǔ)運營商與虛擬運營商之間應(yīng)有差異化競爭，對虛擬運營商而言，在某一個特定領(lǐng)域垂直下去是很好的方向，兩者的關(guān)系就好比大商場與小賣店，大商場環(huán)境雖然很不錯，但小區(qū)里的小賣店也可以生存得很好。”中國虛擬運營商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長鄒學(xué)勇告訴《IT時報》記者，目前，42家虛擬運營商都有對《征求意見稿》的建議權(quán)，但工信部在正式發(fā)牌時會從信息安全管控、平臺穩(wěn)定性、客戶滿意度、投訴率、實名制完成情況等維度去考量，用戶量多、在用戶發(fā)展細分領(lǐng)域有業(yè)務(wù)創(chuàng)新的企業(yè)更可能獲取轉(zhuǎn)正資格。

　　付亮告訴記者，盡管做虛擬運營商毛利潤很低，行業(yè)里不乏“半死不活”的企業(yè)，有些虛擬運營商的存在沒什么意義，但移動轉(zhuǎn)售的牌照意味著更多可能，擁有試點資格的虛商即便發(fā)展的不好應(yīng)該也會盡力爭取。