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本報記者 陳麗容 張倩
隨著虛擬運營商正式進入放號的實戰(zhàn)階段，終端廠商紛紛亮招尋找與虛擬運營商的合作機會。日前， 中興通訊股份有限公司 與國美集團確定，從6月1日起為期一年的時間內(nèi)，持續(xù)提升中興手機差異化商品在國美手機品類的銷售占比，同時全國近1600家國美門店全面建立中興手機體驗終端，充分滿足消費者體驗式購物需求。無獨有偶，5月29日下午，蘇寧與魅族在北京宣布達成戰(zhàn)略合作，未來雙方具體將在線下渠道、虛擬運營商等方面達成多項合作計劃。魅族副總裁李楠認為，虛擬運營商的出現(xiàn)，將是國產(chǎn)手機的新機會。而對于手握“轉售業(yè)務牌照”的虛擬運營商們來說，未來或可以與手機廠商摸索更多服務與合作，為國內(nèi)終端廠商探討更廣闊的銷售模式。
終端廠商紛紛搭線虛擬運營商
日前，中興通訊股份有限公司與國美集團雙方確定了為期一年的合作。據(jù)了解，中興與國美此番合作，旨在全面拓展中興在國美這一全國連鎖渠道的覆蓋范圍。一方面，在線下，全國近1600家國美門店將全面建立中興手機體驗終端，充分滿足消費者體驗式購物需求；另一方面，在未來一年多款包銷定制的中興4G手機產(chǎn)品將全部實現(xiàn)進入國美線上線下銷售線，在確保國美低價優(yōu)勢的同時，也讓消費者充分體會到4G網(wǎng)絡帶來的急速上網(wǎng)體驗，以滿足線上線下用戶的不同購買需求。
此次，中興與國美“聯(lián)姻”，可以說是協(xié)同共贏。中興作為全球第四大手機生產(chǎn)制造商，國美作為國內(nèi)技術最領先的移動通信轉售企業(yè)，雙方對產(chǎn)品和消費者都有著深厚的了解，且在各自領域都取得了驕人的成績。隨著中興手機在國美線上、線下的全面擴軍，有望進一步提高國美、中興的市場競爭力，雙方也會因此獲得更大的市場份額。
也許是同樣看到了機會，5月29日下午，蘇寧與魅族在北京宣布達成戰(zhàn)略合作，未來雙方具體將在線下渠道、虛擬運營商等方面達成多項合作計劃。在線下渠道方面，蘇寧將在一年之內(nèi)在其門店中開設300家魅族專賣店，同時承諾銷售額達到20億。
蘇寧云商集團總裁助理、通訊事業(yè)部總經(jīng)理顧偉認為，“從消費者體驗的角度，未來沒有單純的線上也沒有單純的線下�！痹谒磥�，將線上線下打通的O2O模式是未來的方向。事實上，在2014中國IT領袖峰會上，宇龍酷派副總裁曹井升也表示，公司已經(jīng)跟樂語等國內(nèi)多家虛擬運營商商談合作，后續(xù)會推出虛擬運營商定制的智能手機。曹井升介紹稱，合作的初衷是因為虛擬運營商希望能有差異化的產(chǎn)品和服務。虛擬運營商中有一些是傳統(tǒng)終端的銷售渠道，雙方早有合作，而這次最終終端產(chǎn)品將會貼有雙方的標識，以強化品牌。
線上線下趨同，演繹多元化渠道合作
目前，類似國美、蘇寧這樣拿到轉售業(yè)務牌照的虛擬運營商企業(yè)已經(jīng)有二十多家，這些民營企業(yè)對于國內(nèi)手機廠商們來說，或許是一個新的機會。
國美高級副總裁李俊濤表示，國美將通過與中興優(yōu)化供需鏈對接體系、門店資源配置優(yōu)化等方式提升門店效率，實現(xiàn)流通效率最大化，通過對門店銷售人員進行專業(yè)培訓，在全面展示中興手機、平板電腦等最新、最全的通訊產(chǎn)品的同時，也將根據(jù)消費者需求進行產(chǎn)品推薦，充分滿足消費者體驗式購物需求。
進入2014年，國內(nèi)手機行業(yè)一個明顯的變化就是，大家越來越重視拓展更多的銷售渠道。從市場現(xiàn)狀看，目前無論是越來越多的傳統(tǒng)手機廠商開始聯(lián)合 京東 做首發(fā)，還是諸如NIBIRU、IUNI、一加、錘子這些新面孔的出現(xiàn)，大家都注重把做手機賣手機的路子瞄向了互聯(lián)網(wǎng)，瞄向了電商。
不過，線上線下渠道成本的差距正在縮小，線上線下趨同成為新趨勢。一方面，隨著京東天貓等平臺越來越大，廠商的推廣成本也愈發(fā)增加；另一方面，線下渠道的成本則在不斷壓縮。更重要的，消費者在線下門店體驗產(chǎn)品之后，能隨時在線上下單購買，也能在線上購買產(chǎn)品之后，在線下取貨，或者在線下享受更多的保障與服務，已成為新的吸引力。
由此不難看出，終端廠商牽手虛擬運營商的用意，開展更大范圍的合作只是早晚的問題。
增強研發(fā)能力仍是終端發(fā)展的關鍵
近些年來，隨著運營業(yè)的發(fā)展，運營商削減或放棄終端補貼，在發(fā)達市場已經(jīng)成為趨勢。據(jù)悉，自去年美國移動運營商T-Mobile宣布不再為智能手機提供補貼后，AT&T和Verizon無線等運營商也開始效仿推出類似的計劃。今年第一季度，近25%的美國消費者采用全額購手機模式，而不是標準的補貼模式。在歐洲有近30家運營商已取消了部分或全部用戶的補貼，轉向租賃或融資計劃。
伴隨著運營商渠道吸引力的降低，華為、聯(lián)想、TCL等，再次加快社會渠道布局，建立以“運營商+電子商務+社會渠道”為主體的渠道構架正成為全新銷售模式。而運營商削減終端補貼，或將進一步加速國內(nèi)手機市場格局發(fā)生改變。隨著4G資費的全面下調，國內(nèi)4G終端6月起將迎來全面爆發(fā)，4G用戶將進入高速增長時期。與此同時，產(chǎn)業(yè)升級和廠商洗牌將正式開始，技術能力薄弱、缺乏渠道能力的中小手機品牌將加速出局。
事實上，中國移動最新一期TD－LTE(4G)終端招標結果顯示，國產(chǎn)芯片廠商只有華為海思中標，其余多家國產(chǎn)廠商集體失意，中標的終端產(chǎn)品逾一半采用美國 高通 芯片，產(chǎn)業(yè)鏈上游話語權爭奪不容樂觀。由此可見，芯片之困已經(jīng)嚴重影響國產(chǎn)手機的競爭力，國產(chǎn)手機把握好4G時代給予的契機，還應在芯片研發(fā)上再下功夫，從而在渠道多元化的市場競爭中取得更大的突破。
