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筆者認(rèn)為，MVNO可采取的價(jià)格策略包括了兩類，第一類可稱之為“跟隨定價(jià)策略”，第二類可稱之為“價(jià)值重構(gòu)策略”。
跟隨定價(jià)策略，指參照運(yùn)營商的傳統(tǒng)做法，實(shí)施結(jié)構(gòu)相同或相近的定價(jià)策略。
一是跟隨套餐，是指參考運(yùn)營商套餐，開發(fā)結(jié)構(gòu)相同或相似的套餐。此模式的好處是平滑延續(xù)了運(yùn)營商資費(fèi)特征，客戶非常熟悉這樣的資費(fèi)，易于理解，也更便于客戶對比MVNO、運(yùn)營商間的資費(fèi)水平，有利于激發(fā)客戶從運(yùn)營商轉(zhuǎn)向MVNO。但不足之處也非常明顯，自身客戶與運(yùn)營商客戶高度重合，在沒有品牌、服務(wù)等優(yōu)勢的情況下，必須在價(jià)格水平上有明顯優(yōu)勢才能吸引客戶，這就意味著“跟隨即低價(jià)”。
二是合約計(jì)劃定價(jià)。按當(dāng)前業(yè)界的普遍看法，天音、愛施德等終端分銷企業(yè)，很有可能也應(yīng)該通過采用合約計(jì)劃，推動自身終端銷量的上升，同時(shí)獲取運(yùn)營商業(yè)務(wù)收入。在采用這一策略時(shí)，MVNO應(yīng)注意到運(yùn)營商在使用這一策略時(shí)投入了大量的終端補(bǔ)貼，其手機(jī)本身的銷售是低利潤甚至是虧損的，如果MVNO也采用這一策略，在合約設(shè)計(jì)方面，應(yīng)拿出比運(yùn)營商合約更優(yōu)惠的內(nèi)容，這意味著補(bǔ)貼的增加。
價(jià)值重構(gòu)策略，指打破運(yùn)營商語音、流量、短信等要素疊加定價(jià)傳統(tǒng)，另辟蹊徑，探索新的定價(jià)策略。
與自身業(yè)務(wù)融合定價(jià)：對于以互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)為主業(yè)的MVNO，由于其原業(yè)務(wù)(例如淘寶)也有大量的客戶，且有較高的手機(jī)上網(wǎng)需求，MVNO可利用此特點(diǎn)，將電信產(chǎn)品與自身業(yè)務(wù)相融合，推出“僅面向自身業(yè)務(wù)使用的定向流量包”的套餐資費(fèi)�；ヂ�(lián)網(wǎng)公司初期可以虧損甚至免費(fèi)使用這一策略，并進(jìn)一步將MVNO號碼無卡化，僅作為一個(gè)應(yīng)用，與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)賬號(如 支付寶 )捆綁在一起，利用運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)作為通道，互聯(lián)網(wǎng)MVNO就可以更好更徹底地使用價(jià)值重構(gòu)策略，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出運(yùn)營商掌控。上述一系列的做法若能實(shí)現(xiàn)，將有可能引發(fā)整個(gè)電信行業(yè)定價(jià)規(guī)則的演變。
筆者認(rèn)為，上述策略是MVNO最具競爭力、最有效的策略，也是對傳統(tǒng)運(yùn)營商挑戰(zhàn)最大的策略。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)MVNO，尤其是京東( 滾動資訊 )、阿里等電商最適合采用這樣的策略，且實(shí)際效果也將最為顯著。
靈活計(jì)價(jià)資費(fèi)模式：套餐間的語音、流量等可以多人、多終端共享，收費(fèi)模式由“用戶”向“賬戶”轉(zhuǎn)變。這一策略是目前討論較多，也是國外MVNO的常見策略，可為客戶節(jié)省費(fèi)用，方便客戶使用，也可以將MVNO與傳統(tǒng)運(yùn)營商區(qū)隔開來，有利MVNO迅速開展電信業(yè)務(wù)的推廣。不足之處在于，運(yùn)營商也可以快速跟進(jìn)，且比MNVO做得更好。此策略需要完成客戶簽約登記等一系列工作，更適合線下渠道推廣。
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從運(yùn)營商角度來說，領(lǐng)先運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)注意競爭對手MVNO跟隨低價(jià)策略的影響，并需要高度關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)公司在電信業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新，提前做好應(yīng)對方案，以應(yīng)對價(jià)值重構(gòu)策略對運(yùn)營商傳統(tǒng)定價(jià)模式的沖擊。從MVNO角度而言，建議互聯(lián)網(wǎng)MVNO優(yōu)先采取價(jià)值重構(gòu)策略，終端分銷商MVNO應(yīng)優(yōu)先采取合約計(jì)劃、靈活計(jì)價(jià)策略，而其他MVNO當(dāng)前并沒有非常適合自身的定價(jià)策略，建議以跟隨套餐策略為主，先行觀望。
