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程久龍 北京報(bào)道
中國3G用戶數(shù)已達(dá)6700萬戶，與此相對應(yīng)，電信運(yùn)營商的渠道亦更趨于社會化。
5月30日下午，天翼終端公司總經(jīng)理馬道杰在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，中國電信未來將進(jìn)一步推動終端運(yùn)營的社會化，形成多元渠道格局。作為中國電信終端市場策略變革的前奏，4月27日，中國電信已與天音通信、中郵普泰、普天太力、酷人通信四大手機(jī)國代商簽訂渠道合作協(xié)議。
“中國電信將在終端補(bǔ)貼、手機(jī)定制、廣告推廣等多個(gè)方面，給予合作國代商更多支持�！瘪R道杰表示。
事實(shí)上，在2G時(shí)代，中國手機(jī)銷售市場主要依靠國代商模式的推動�！坝捎�2G手機(jī)功能單一，其銷售模式與普通電子產(chǎn)品類似，利用國代商的渠道優(yōu)勢，產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)可以快速鋪開�！眹烫煲敉ㄓ嵉囊晃蝗耸糠治�。
相比之下，3G時(shí)代的終端產(chǎn)品，加載了更多的內(nèi)容和應(yīng)用�！昂芏鄡�(nèi)容和服務(wù)的定制，是需要得到運(yùn)營商的支持與合作，單純依靠代理商渠道模式無法開展�！痹撊耸刻寡裕喈�(dāng)長一段時(shí)間，國代商對于運(yùn)營商定制的3G機(jī)型，都持觀望態(tài)度。另一方面，在3G終端推廣之初，由于市場接受程度、用戶規(guī)模尚不明朗，國代商對3G手機(jī)銷售十分謹(jǐn)慎。
這一點(diǎn)在中國電信CDMA終端產(chǎn)品上，體現(xiàn)尤為明顯。早在聯(lián)通時(shí)代，CDMA手機(jī)主要依賴聯(lián)通集采，其社會化渠道銷售寥寥。曾長期專注CDMA手機(jī)產(chǎn)品的宇龍酷派一高層曾對記者表示，在相當(dāng)長一段時(shí)間，酷派的社會化渠道銷售為零。
當(dāng)CDMA網(wǎng)絡(luò)由聯(lián)通轉(zhuǎn)入中電信，中電信的集采模式一度成為C網(wǎng)終端的主要銷售渠道。這讓C網(wǎng)手機(jī)在得到強(qiáng)力推廣的同時(shí)，也耗費(fèi)了作為運(yùn)營商大量財(cái)力、人力。
在此背景下，拓展社會化銷售渠道成為中國電信渠道策略的一個(gè)大方向。從2009年下半年開始，中國電信開始推進(jìn)C網(wǎng)終端的社會化采購和銷售。2010年一季度，中電信開始進(jìn)駐大型連鎖賣場推動終端銷售社會化。
“在過去一段時(shí)間，C網(wǎng)終端社會化渠道的覆蓋，主要集中在一線和省會級城市。在二三線，甚至更下一級的農(nóng)村市場，無論是連鎖賣場還是渠道直供，均難企及。”一位熟悉手機(jī)渠道運(yùn)作的業(yè)內(nèi)人士對記者分析。
此次與四大國代商的“牽手”，正好可以彌補(bǔ)C網(wǎng)終端社會化渠道覆蓋的短板。
